Le frasi che fanno scappare un acquirente (senza che tu te ne accorga)

Quando si vende casa si pensa sempre che il prezzo sia l’elemento decisivo. In realtà, spesso, una trattativa si incrina o addirittura salta per motivi molto più sottili.

Durante una visita, ogni frase contribuisce a creare (o distruggere) la fiducia. E il problema è che certe espressioni, dette in modo automatico o con leggerezza, possono far scattare dubbi immediati nell’acquirente anche se la casa è perfetta per lui. Vediamo le più comuni e perché bisognerebbe evitarle.

1) “Tanto ci sono altri interessati”

Questa frase nasce con l’intenzione di creare urgenza, ma spesso ottiene l’effetto opposto. L’acquirente potrebbe pensare che ci sia qualcosa sotto

• Risultato: si chiude la negoziazione. Il possibile acquirente prende distanza o sparisce.
• Alternativa migliore: lasciare che sia il contesto a comunicare interesse (visite, tempi, richieste), senza forzare.

2) “Il prezzo è già basso, non trattiamo”

Dire questa frase in modo rigido blocca subito il dialogo e non lascia margine di negoziazione.  Anche quando il prezzo è corretto, l’acquirente vuole sentirsi parte del processo. La trattativa non è solo economica ma, anche psicologica.

• Risultato: percepisce chiusura e perde motivazione.
• Alternativa migliore: “Il prezzo è in linea con il mercato, ma siamo disponibili a valutare proposte concrete.”

In questo modo, si riesce a mantenere apertura senza svalutare l’immobile.

3)  “Questa casa è perfetta per voi”

Sembra una frase positiva, ma può risultare invasiva ed è come se si stesse  decidendo al posto dell’acquirente. E nessuno ama sentirsi “incasellato”, soprattutto quando deve fare una scelta importante.

• Risultato: si crea resistenza.
• Alternativa migliore: “Come vi sembra? Vi ci vedete dentro?”

È importante lasciare spazio alla percezione del possibile acquirente senza intromettersi troppo. 

4)  “Qui non c’è mai stato nessun problema”

Questa è una delle frasi più pericolose da dire. Perché suona troppo perfetta per essere vera. Anche una casa nuova ha sempre piccoli aspetti da migliorare. Negare tutto fa scattare un campanello d’allarme.

• Risultato: perdita immediata di fiducia.
• Alternativa migliore: “Nel tempo sono stati fatti questi interventi e al momento non ci sono criticità rilevanti.” Questa frase fa trasparire trasparenza e credibilità.

5)  “Dovete decidere in fretta”

Quando si è in procinto di acquistare un immobile nessuno vuole sentirsi sotto pressione. Comprare casa è una decisione emotiva prima ancora che razionale. Se l’acquirente si sente spinto, attiva un meccanismo di difesa. La pressione è il nemico numero uno della fiducia e se si perde la fiducia, si perde anche l’interesse nell’acquisto.

• Risultato: rallenta la negoziazione o si tira indietro.
• Alternativa migliore: “Capisco che sia una decisione importante, prendetevi il tempo giusto. Se avete domande sono qui.”

Paradossalmente, così si aumenta le probabilità che torni.

6) “Questo difetto si sistema facilmente”

Minimizzare un problema può sembrare rassicurante, ma spesso viene percepito come superficialità. L’acquirente potrebbe pensare che ci sia anche altro che che il venditore sta minimizzando o mascherando. Potrebbe incluso chiedersi il motivo per il quale non si è sistemato il problema se risulta essere semplice.

• Risultato: aumentano i dubbi.
• Alternativa migliore: “Sì, questo è un aspetto da migliorare. Possiamo valutare insieme le possibili soluzioni.”

Onestà e collaborazione

7) “È sempre stato così”

Questa frase blocca qualsiasi discussione. Trasmette rigidità e poca disponibilità al cambiamento.

• Risultato: l’acquirente si sente poco ascoltato.
• Alternativa migliore: “È la configurazione attuale, ma ovviamente può essere adattata.”

È necessario dare spazio alle possibilità, non chiuderle.

In linea generale, quando si vende la propria casa, non si stanno solo mostrando metri quadri. Si stanno gestendo emozioni, percezioni e fiducia. Le parole che vengono utilizzate sono importanti e possono avvicinare o allontanare l’acquirente, rafforzando o indebolendo la trattativa.

Un acquirente difficilmente ammetterà di aver bloccato una trattativa per una semplice frase detta con leggerezza. La comunicazione è fondamentale per porre le basi e iniziare una vera e propria negoziazione. Bisogna iniziare eliminando le frasi che creano distanza e sostituirle con quelle che costruiscono fiducia.

Perché nel mercato immobiliare, spesso, non vince chi ha la casa migliore, ma chi sa comunicarla nel modo giusto.